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第 1 节 重解狐假虎威善借主人威望才方便抓鱼（第3页）

比尔说：「我女儿还没想嫁人！」

杰科又说：」但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁！」

比尔大吃一惊：「哇！那这样的话……」

接着，杰科去找世界银行的总裁，杰科叫道：「我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。」

总裁说：「我们已经有几十位副总裁，够多了！」

杰科说：「但我说的这年轻人可是比尔·盖茨的女婿喔！」

总裁叫道：「哦！那这样的话……」

最后，杰科的儿子娶了比尔·盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁。

虽然这是个段子，但是也可以看出，借势的重要性。

也许你跟这个B大牛并不是真的关系很铁，是弱关系，但可以把B的背景资源说给A大牛听，A牛如果对B大牛感兴趣他就会先跟你亲近，为什么？因为他只有先跟你亲近，他才有机会接触B大牛，所以当他主动跟你亲近。你看到了吗？中间那张图，那个箭头就是指向你了，就变成了实强，当你有这种实强的关系，你就更自信了，你拥有这层关系就可以在找回B大牛。

B大牛我有一个A大牛的关系，也许你们双方合作可以有共赢价值。

虽然你目前跟B大牛不铁，但你的存在对他有帮助，但是你通过A了解的信息还有人脉资源渠道可能就能帮到B大牛，那这个时候，B大牛是不是也开始对你产生感恩心理，因为B对A感兴趣，所以他就开始跟你亲近所以箭头也变成了实强，B也实强了，就是从你人脉虚一端最后两端都强，辨识明白了吧。

那么CD大牛的关系也是一样，甚至有些时候，你事先虚关系的两个三个关联方，去套一个实强的关系，一个实强了之后，你在哪里都可以自信的说给另外的两三个虚关系大牛，让他们把另外两三个区域的关系变成实强关系。

其实一点都不复杂，咱们简单举例，比如你现在跟卢老师，目前你可能只是一个虚关系，现在的学员跟我还没那么铁，你最多可能就是后期加了我的微信，然后咱们之间也没有怎么线上聊过天，但是你认识我了，你如果对我的一些相关的资源相关的能力，相关的经验以及能为别人提供什么样的相关的价值，你通过多渠道熟悉了之后，你就可以先拿着我这的资源，先虚起来然后去找你另外一个资源。

你找到你的老板啊甚至是你认识的几个行业的老板，他们都有自己的销售团队，他们的销售团队需要，卢老师有个专长就是擅长培训销售团队。我给平安银行、浦发、银行等等这些500强企业的销售团队都做过相关的培训，好了那么你找到你的老板或者找到其它行公司的这种销售经理。

跟他们聊天的时候可以无意提一下，我有一个不错的关系，也算是我的老师同时也是我特别铁的朋友，虽然比较年轻但是经常给一些上市企业甚至500强企业做销售内训。我线上去听他的课，干货很多，咱们公司想提高销售员的这种销售能力，提高咱们公司业绩的话。

我可以引荐一下，让你最低成本认识录老师甚至卢老师过来，给你的公司做培训。

当你能够跟销售团队的负责人或者是你认识的其他销售团队负责人去提到你跟我之间的关系，并且我能够帮他们解决了一些他们最头疼的问题，甚至拿我曾经的成绩实力我的背书。他如果感兴趣就会说：「你还有这样的朋友，那找个机会介绍认识一下，大家一起坐下来吃个饭，那证明他想认识我，他就可以变成你的实强关系。

可能刚开始你们之间的关系也没有那么实强，他变成实强的时候你就可以再找我了。

卢老

（）

师我自己也有几个公司，专门抓销售团队的负责人，都是不错的好朋友，这几个销售团队的负责人跟我也是朋友关系，前段时间我们在一起聚会，他说：「咱们这个课确实不错，我还想着把他们的销售团队都凑在一块，然后回头有机会让您过来坐一下统一指导。」

因为这一次是涉及到好几个朋友这种事儿，并且这个团队人数，我觉得应该也能组织得不错。他后来又说：「你看看他第一次能不能友情支持一下，或者是什么第一次授课，你看看我到时候我给你安排好行程成本，然后您看看过来能不能支持一下，回头有机会的话我给您撮合撮合建立深度链接深度合作。」

他说完了这些，我对这个可能也感兴趣，为什么？因为我也想认识这个朋友，他能撮合好几家的合作，我相当于一下提前认识的好几家企业内训的负责人，

甚至哪怕我第一次我就是免费给他们讲课，只要真的能起到后期的深度合作的目的的话，那我也会感兴趣。

所以别看我跟你本身可能只是通过线上课程，咱们俩之间的一种陌生的关系，原来是弱关系但是随时有可能变成了强关系。

因为你手上有我感兴趣的资源，合作能带来多赢。

你先虚了我们之间的关系，然后跟别人说我的能力资源，别人对我感兴趣的之后，他就跟你变成了什关系好了那变成了实强。

之后你又非常自信地跟我说因为你已经有了心里有数了，这个项目应该说有比较大的把握，一再跟我说，我又跟你也变成了一个实强的关系。

我们俩就特别近了，所以其实想让这些比你牛的人或者是比你有权势有资源的人帮你，让他亲近你，关键你要想办法找到他的对等资源并且你要想办法，先行动起来，找到你跟他另一半对等资源的关系。

同时找到对方的诉求然后呢跟对方去加强连接。这样的话你们之间就很容易建立默契，建立实强关系。

刚才卢老师从虚到实，从弱到强这方面的这种人际关系的演变简单讲了一下，如果你能够理解把握实施好的话，你就有机会做成很多事。当然加强商业人际关系在实际交往过程中，还有一些关键点是我们需要特别注意的。

首先第一个，就是参透他们各自的诉求。你要搞清楚它他们各自都有什么样的诉求？每个人他在意的？他的痛点？他的兴奋点？人跟人是不一样的，所以即使他们是对等资源，你也得搞清楚他们。彼此之间是不是有互补性，刚好是满足供需的关系。

那第二点，就是盘点他们各自的资源。你搞清楚了这几个大牛他们都有什么样的诉求，你也得搞清楚他们都有什么样的优势资源，他们是否愿意出让身边的资源？愿意出让什么样的有价值的行为？能够对别人有所帮助？

所以这些也是要盘点的。

第三点，就是了解他们彼此的熟悉度。就是这两个大牛他们彼此之间认识吗？他们之间熟吗？如果他们之间很熟的话，你的个人能力也不强，那么你的价值就不大。

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