工作多年才明白：金牌销售的职场全方位提升指导_第 1 节销售技巧有效提问匹配时机最有效第2页_玉坤

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第 1 节销售技巧有效提问匹配时机最有效（第2页）

说个不恰当的例子，在警察局里，一直提问的是谁？谁根本没资格去提问？在我们日常的职场环境中，许多人不懂拒绝，或者说是不敢拒绝。同样，有许多人在感受到压力时，也不敢追问与反问，最终导致自己总是做一些违背意愿的事情。开口说不，对某些人来说，是一生都很难做到的事。既然直接拒绝那么难，那有没有能够运用提问化解的方法呢？举个职场常见事例。

小蔡的领导很强势，时常在不询问下属工作量的情况下，直接给下属布置任务。这天她把小蔡叫到办公室，让小蔡下班前提交一份报表。但这份报表需要很多数据，下班前肯定整理不出来。小蔡应该怎样创造提问氛围来化解这个压力呢？

直接应答：

小蔡：领导，我们的数据非常多，我在下班前肯定做不完的。

领导：我们的数据并不多啊，有什么做不完的。你现在就去做吧。

提问应答：

小蔡：领导，看来您是急需这份资料的，对么？

领导：对啊。（这个问题非常轻松简单，领导不用思考就能回答）

小蔡：领导，我想请教一个小问题，假如需要在1小时内整理完20张表格。您有没有什么简单高效的方法？

领导：你问这个干什么？

小蔡：领导，您刚才的任务内容就是这样，我非常想完成任务，但是我一时间想不到方法。所以我想向您请教一下。（此处要诚恳，产生理解与信任）

领导：需要整理那么多表格吗？

小蔡：是的，我可以把电脑拿来给您亲眼看一下，确实有很多表格。我不知道如何要在一小时内完成。（坦诚的表达出想法）

领导：这样啊…

小蔡：领导，有两个办法可以解决，一是您再找个帮手，我们一起做。二是我晚上加班看看什么时候能做完…（谋求达成共识）

领导：我急用啊，这样吧，我再叫上两个人，你们一起做。

如上的职场沟通案例，你仔细观察就会发现，提问的时机与节奏很重要。知道在什么时机问什么问题，知道如何让提问环环相扣的进行下去，这才是提问的根本魅力所在。俗话说有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有沟通。提问是沟通的绝佳武器，无论是流程步骤还是氛围打造，都需要经过思考与设计才能真正的发挥效用。

三：提问方式技巧

说完了提问的流程与氛围，现在来说说具体的方式与技巧。首先讲一个故事给大家，是牧师与信徒提问的故事。

一个信奉基督教的信徒问其牧师：「我在祈祷的时候可以抽烟吗？」

牧师严厉的说:「不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。」

另一个信徒问：「我在抽烟的时候，可以祈祷吗？」

牧师非常欣慰的回答：「当然可以，你不亏是个好信徒！」

同样是为了达到抽烟与祈祷同时进行的目的，但因为提问的次序不同，导致的结果就不相同。在祈祷时抽烟就显得很不尊敬，但在抽烟时祈祷就显得特别虔诚。这个案例证明，我们在问每个问题之前，都要用大脑思考一番，看哪种问法更能获得想要的答案。

首先要明确提问的目的与方式。我们提问的目的是什么？也就是我为什么要提出这个问题，想得到什么样结果。不能毫无目的，随心所欲地提问，这样只是满足了一时的好奇心，你可能得不到太多有利信息。

那么我们应当用什么方式进行提问，也就是如何表达问题。不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。

总结起来，日常提问应用的三种方式：开放式提问、封闭式提问、选择式提问。

开放式提问

开放式提问是了解对方信息的最好方式，但不能问的太多。试想如果有人询问十个关于某人或某事的信息，你就会有一种被调查的感觉。所以我们在提开放式问题是，一定要精炼到极致。只问那些能够获得有价值信息的问题，同时每个问题之前也要有逻辑顺序，能够环环相扣。开放式问题最常见的内容就是我们时常讲的5W1H法，提出事情（What，何事）、原因（Why，何因）、地点（Where，何地）、时间（When，何时）、人员（Who，何人）、做法（How，何法）。在日常工作生活中，开放式问题很常见，我们每个人都会问此类问题。只是在什么情景下，问哪几项内容，是值得我们深思的。依据黄金圈法则来看，针对某事必须要问的包括三项：是什么、为什么、怎么做？

（）

这三项因素可以根据现实场景轮换顺序使用，但千万不要小看这三项因素。它们之所以被称为黄金圈法则，就证明是非常简单有效的方法。大家可以在日常生活中进行充分的应用。

对于封闭式提问与选择式提问，这两种问题时常出现在确定共识的场景中，下一讲为大家详细说说。

总结一下本节内容：提问流程、提问氛围与开放式提问技巧，希望大家能够积极实践，巧妙探索，最终变成有效提问的高段位选手。备案号:YXX1L2vpG8YiJKZJ4oUkXm2

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