顶点小说网

第 3 节 销售技巧 被拒绝时的三个应对技巧（第2页）

假如对方说我了解过啊，不就是XX吗。你要回应，那您还挺专业的，既然这么专业，为什么会排斥这件事呢？假如对方说我没了解过，也不想了解。此种情况切记不要马上进行辩驳，而是先从客户的想法入手，缓冲对立的抵触情绪，然后将话锋一转，提出自己的要求或看法。

常用话术：「我能理解您的感觉，开始的时候我自己也有这种感受，了解之后才发现……」。这种方法在销售过程中比较常用，例如你想约访一位客户，想上门为他讲解产品。但对方以见面太麻烦为由，让你寄资料过去就可以了。你可以说：「张总，我理解您的担心，资料我一定会给您寄的。只是我们的方案都为客户量身定制，假如我不亲自去经你讲明白这其中的价值，您可能会错过一次了解我们实力的机会，所以我真的应该当面去给您讲讲我们能为您做什么。哪怕只有十分钟，也比我们在电话中讲一个小时要强。您说呢？」

换在日常沟通场景中，我们去与领导或同事沟通某件事时，被对方一口回绝。我们一般会怎样应对？很多人就此放弃，或者暗自伤心生气，再或者与对方大吵一架。实际上假如你是结果思维而不是情绪思维，那么这种时候就要用迂回战术。你要先真诚的表示理解，缓和情绪，再传递出双方共赢目标，然后再重新进行问题讨论。

你说这个做法难吗？看上去似乎人人都懂，但为什么不是人人都能做的到呢？这就要看你做这件事时，究竟是想要良好的沟通体验，还是为了解决问题。如果是为了解决问题，那就值得用各种方式去拿到结果。而不是被挫败的情绪体验包围，导致无法完成沟通的任务。

策略二：遇到阻碍，学会向客户请教

我曾经为某家互联网企业做销售辅导，听说有一位销售主管被称为「电销皇后」，我很好奇她的实力。于是就听了她一通客户沟通录音，发现她有一句口头禅。她在问每个问题之前，都会说一句：抱歉，我想向您请教一下。

例如：

「抱歉，我想请教一下，您觉得您如此排斥互联网广告是什么原因？」

「对不起，我有一点不理解，想向您请教一下。您为什么会认为我们的产品太贵呢？我想听听原因。」

「抱歉，我想请教一下，您还在考虑什么呢？」

你听她打电话，首先是感觉非常舒服。因为她一直在向客户请教。你会发现她每次说完「请教」字眼，客户的态度都缓和了许多。有的客户还非常认真的为她解答，把自己的真实想法全盘告知她。如此一来，她便得知了客户最真实的心理。非常容易的就抓住了阻碍销售关键点。一个小小「请教」，竟然有如此大的作用。

在我们日常沟通场景中，有时候我们提出的观点会受到他人的质疑。这种时候，我们大部分人都会反复强调自己的正确性。少部人会真诚询问他人的看法，把表达机会让给那个质疑自己的人，听听对方有什么高见。然后再根据他所说的内容，继续推动事情发展。我们要明白的是，沟通永远不是争对错，而是如何达成共识，或者找到解决问题的办法。

策略三：自信又专业，那就直截了当

我曾经听过一位理财顾问与客户的沟通电话，内容如下。

销售：「王总，我们有最新的理财产品，我感觉很适合你。」

客户：「不用了，下次再说吧。」

销售：「那您知道您的钱现在正在贬值吗？」

你猜猜这时候王总会怎么说？很明显，你也发现这样问话会有一定风险。或许会让客户很不满意。但同样，也有可能赢得客户的好奇心，从而找到打开沟通的契机。

下面我们说一下销售初次拜访客户时的态度问题。我们都知道做销售要能说会道，要会哄人开心。但我们同样应该知道做销售要有自信。这个世界上不缺哄客户开心的销售，缺少能够一针见血刺痛客户问题的销售。

为什么有些销售人员，总是谄媚讨好客户，完全没有自信的气质？我分析是由两点原因产生，一是因为不够专业，不敢为客户断言下结论。这个社会上哪些人带有自信气质，某一领域专家绝对算是一类。你看专家讲话都气定神闲，不急不躁，因为心中有数。二是因为缺少成功案例，当客户问到一些案例与数据时，大家的心里发虚。

在此你对比企业家气质便知，有些企业家创业没成功时是一种气质，创业成功后表现出另一种气质。人还是那个人，但境界的不同，造就了气质的差异。你去观察每个企业里的销售冠军，他们的气质都有点小傲骄。他们不唯唯诺诺，也不患得患失。他们很少「哈」着客户，而是凭借着自身专业与辉煌业绩去和客户交朋友。因此，真想站着做销售，还是要拼命把业绩做上去。业绩多了，自然就有信心，有了信心又可以更好的去销售。

而对于开口便说贵的客户，也不代表他买不起，这只是一个好用的拒绝理由罢了。在这种情况下，你可以询问对方是否买过类似产品，花了多少费用？然后再讲一下你的产品与他购买

（）

的区别在哪里，给他塑造物超价值的感觉。而对于说自己没时间的客户，假如态度比较激烈，那就暂时先挂断。假如对方态度不太坏，你可以直接说明他其实有时间，只是对你不感兴趣。然后单刀直入的告知对方你的价值是什么就行了。

总之在我们被拒绝时，千万不要就此止步，而要再向前尝试一步。很多时候，只是这一步，你就能看到不一样的风景。备案号:YXX1rdRlknwtyzLyGmuAZPd

请勿开启浏览器阅读模式，否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。

相邻推荐:殡仪馆纪事：生死之间  这个诡异三国游戏太凶残了  夜来南风起：卑微皇后逆袭记  甜文穿越偷糖指南：哥哥，你怎么这么难追！  何以为家：爱恨交织的买房拉锯战  白月光回国，她撕碎了娇宠约定  痛苦面具：他们的心肠比鬼更可怕  怪事横生：诡异案件中的残酷真相  正道的光：凶案解析笔记  绝世飞刀  七夜劫：一夜一个惊魂故事  产后护肤有妙招：宝妈也可以很美  走进真实案发现场：女警官的犯罪心理分析  诸天武侠之开局我是慕容复  陆铭讲经济学原理：侦破微观现实与宏观世界之谜  当代网友穿越实录：追星女孩、干饭王与小丑全都恋爱啦  月满西楼：穿成病娇王爷的掌心宠  滴血不认亲 2：人间闹剧  我的初恋是纸片人  你准备好了吗：美强惨大女主的绝地反击