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第 3 节 直播卖货 化妆品主播如何完美地介绍产品(第2页)

实战演练

场景1

在推介护肤类产品时,我们可以这样说:「这是我非常喜欢的一款护手霜,质地非常水润。在秋冬的时候,天气特别干燥,洗完手,皮肤上都会起白皮,把这个涂上去,你的手马上就会变得又水又润,摸上去非常舒服。而且,它的味道非常清淡,可以说是我用过的味道最淡的一款护手霜了。如果你也不喜欢那种特别香的味道,那么相信我,这款一定要入手!」

场景2

在推介洁面类产品时,我们可以这样说:「每天卸妆真的很麻烦,但是,福利来了——铛铛铛铛!一款拥有卸妆功能的洁面乳!一支洁面乳就能包办卸妆、洗脸。那么,它的卸妆效果怎么样呢?我们可以来试试看,正好我今天化了妆,我们就用这支洁面乳来洗一下,就洗左脸好了,然后来做个对比……」

技巧点拨

技巧1:展示产品时要营造画面感

主播最好采取一些比较有画面感的方式来展示产品的特点,这样能带给粉丝更直观的感受。例如,李佳琦用制造烟雾的方式来展示散粉的细腻,这就是一个很好的示范。如果主播只是告诉粉丝,这款散粉有多么细腻,它的颗粒小到只有多少纳米,那么粉丝其实是很难体验到这种细腻感的。

技巧2:分享使用体验时要突出产品的特点

粉丝没有办法亲自去试用产品,在直播时只能根据主播的体验来决定究竟是否购买这款产品。因此,在分享使用体验的时候,主播可以设计一些小环节,以此突出产品的特点。比如说,在推介卸妆类产品时,可以只卸一半脸,以此和另一半脸形成鲜明的对比,突出卸妆产品的功效。

三、分析化妆品成分,必须专业加靠谱

人们对化妆品的需求量很大,市场上的化妆品品牌五花八门,主打的功效也形形色色。人们在选择化妆品时变得越来越慎重,往往会细细研究化妆品的各项信息。这些信息主要分为三类——功效、成分和品牌,其中,对成分的介绍最考验主播的能力。

案例解析

某主播在推介某品牌面霜时是这样介绍的:「买护肤品,一定要买该品牌的高端系列,用一句话来说,它是一款真真正

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正的平价高级面霜。这款面霜内含这家品牌的当家抗老成分×××,这也是××大牌面霜的主打成分,外加××,××的含量越大就越能有效缓解皮肤衰老。同时,这款面霜的保湿能力也很不错。此外,这款面霜中还含有珍贵成分麦卢卡花蜜,它能改善我们肌肤的干燥状况,让你在冬天的时候皮肤也能水嫩嫩的……」

案例中的主播先点明了这款产品的品牌,指出了该产品为护肤品,接着又说明该产品的定位。这几个信息可以有效地帮助粉丝判断这款产品是不是自己需要的。在这之后,主播才开始详细地介绍产品的成分。

该主播并没有分析每一项成分,而是挑选其中最具价值的成分进行介绍。在介绍成分时,他采用了三种手法来体现成分的价值。第一种手法是对比,在介绍抗老成分时,特地说明大牌护肤品也含有这种成分;第二种手法是点明,点明护肤品中某成分的含量越大就越能缓解皮肤衰老;第三种手法是烘托,以「珍贵成分」这种说法来烘托产品的价值。

不难看出,该主播的介绍十分专业,因为她抓住了重点,她使用的三种手法与品牌自身的影响力能令粉丝不由自主地产生信任感。在接下来粉丝与主播互动的环节中,粉丝很可能会详细询问产品是否适合自己的皮肤使用,以及关于产品其他成分的问题。只要主播的表现足够专业,粉丝一定会毫不犹豫地下单。

实战演练

场景1

当推介的产品为美白产品时,我们可以这样说:「这款产品的主要功效是美白,它的神奇之处在于,只要使用三天就能让你白一个色度。这是因为,这款产品含有天然美白成分……」

场景2

当推介的产品为BB霜时,我们可以这样说:「这款BB霜能够打造奶油肌的妆感,它不含铅、汞等任何有害成分,它的成分××具有养肤、护肤功效……」

技巧点拨

技巧1:事前做好功课,了解化妆品成分

作为一名化妆品主播,对各类化妆品的认识必须要比粉丝深入。我们可以从两个方面来了解化妆品,一是成分,二是各种成分的功效。当你能轻松讲出化妆品的各种成分及其功效时,粉丝才会对你产生信任感,才可能会有购买的欲望。

技巧2:让粉丝觉得你靠谱

在做化妆品直播时,要想让粉丝觉得自己靠谱,主播一方面要专业地讲解产品成分,另一方面要详细地介绍产品品牌。

所谓专业,不仅指对产品成分了若指掌,也包含直播时能够采用适当的语言神态。主播神态放松而不慌乱,言语平缓而镇静,才能让粉丝感觉靠谱。

介绍产品品牌是指介绍品牌相关信息,具体包括:是否符合《中华人民共和国产品质量法》的规定,是否含有中文厂名、中文厂址、许可证号、产品标志、生产日期、中文产品说明书等。只有将这些信息展现给粉丝,粉丝才会放心。尤其是在推介一个新品牌或者知名度较低的品牌时,主播更需要通过详细介绍产品品牌来让粉丝放心。

四、了解粉丝的购买目的——「哇!它的效果真的看得见哦!」

很显然,粉丝购买化妆品的目的是为了变美,是为了让岁月能够温柔地对待自己。粉丝购买化妆品时最大的期望就是获得变美的效果。粉丝感到效果明显,才会去购买,不用别人推荐,也会成为该品牌的忠实顾客。

案例解析

化妆品直播并不是网络达人、购物平台主播的专利,很多明星也加入了化妆品直播的行列。明星粉丝众多、影响力大,其直播卖货的效果更为惊人。

某知名演员在自己的社交账号中以直播的方式推荐了一款淡化红血丝的产品,她是这么说的:「我今天要推荐给大家的产品是××品牌的红皮肤缓和霜,它是专门修复红血丝的。因为拍戏的缘故,我的脸要打强光,时间一久,我的脸上就出现了大块的红血丝。用了很多方法,红血丝都压不下去。后来,我使用了这款产品。这款产品的效果明显,我用了两个星期,红血丝就压下去了,我的脸也没有感到任何不适……」

该明星在介绍完产品的功效后,特地将脸凑到镜头前,以便粉丝观看她使用后的效果。

化妆品的种类有很多,有的产品能在短时间内见到效果,有的则需要一个漫长的过程才能见到效果。主播在介绍产品时要考虑产品的效果是否与使用时间成正比,只有不夸大效果,不刻意缩短时间,才能令粉丝产生信任感。

案例中的明星在介绍产品时,并没有刻意吹捧产品的效果立马可见,而是讲述了自己在使用了一段时间之后的效果。就修复类产品而言,经过这样一段时间获得这样的效果是合理的。

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