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第 4 节 直播中如何刺激粉丝购买化妆品的欲望（第3页）

买家：「我每次下班都很晚，这种面膜涂抹起来费事吗？」

主播：「真有眼光，这款面膜对工作很忙的人来说再合适不过了。牛油果堪称补水圣品，这款面膜的优点就是润而不腻。把它涂到手上，我们可以看到它的质地很绵密、很柔软，摸起来非常丝滑，一推即开。这款面膜非常安全，不用看时间也不用清洗，涂好就可以直接睡觉，不仅不会闷痘，一整夜的吸收还能养护肌肤。对于晚上太累又想让皮肤好到爆的姐妹来说，简直就是福音。」

买家：「听你的描述，可以看出这款面膜是下了功夫的，我决定买一盒试试。」

案例中的主播的高明之处在于她没有一味地阐述产品有多好，而是更多地描述产品的特性、使用场景，从颜色、味道、质地等方面介绍了细节。这种细节描述能给粉丝带来更直观的使用感受，使人产生一种身临其境的代入感，加深对产品的了解，进而对主播产生信任感，积极成交。

一个品牌无论多么优秀，都是一个抽象的词汇或者符号，只有把它具体化，赋予其生动直观的形象，它才能真正地活起来，人们才会对它产生认可、喜欢、信赖等情感。对产品进行细节描述正是建立品牌与目标客户之间情感联系的桥梁。

实战演练

场景1

在推介化妆水时，我们可以这样说：「表面有一层肉眼可见的薄薄的精油，闻起来气味芳香而馥郁，有着属于春天的惬意。仅从感观来说，这就是非常讨人喜欢的一款化妆水。」

场景2

在推介祛痘凝胶时，我们可以这样说：「这款产品呈凝胶状，质地晶莹透明，用棉签取一点涂到痘痘上，顿时有一种清清凉凉的感觉，完全不痒了。」

技巧点拨

技巧1：使用具备通感特征的词汇

在细节描述中使用具备通感特征的词汇，将视觉、嗅觉、触觉等不同感觉融合，可以快速触发粉丝的感觉、直觉转移，在不知不觉间增强粉丝对产品的印象，这也是较为常见的细节描述方法。

这里给大家列举了一些具备通感特征的词汇：

视觉类：浓稠露状质地、莹润透明、色彩饱满、泡沫丰富等。

嗅觉类：芳香持久、清香淡雅等。

触觉类：柔滑细腻、触感顺滑等。

结合产品的实际情况，将这些词汇进行组合，着重体现产品的某个特点，一段诱人的产品描述就出来了。

技巧2：提及特殊原料或成分

提及产品的特殊原料或成分，并进行细致而深入的描绘，例如，维生素C乙基醚可以唤醒肌肤活力，回复肌肤青春光彩。这些特殊原料是产品推介中常用的噱头，能在无形中增加产品的魅力和高级感，迅速提升粉丝对产品价值的关注。

四、强调化妆品的附加值

附加值是更高层次的卖点，可以让粉丝更满意、更忠诚于我们推介的产品。

我们销售的产品，除了产品自身的价值，还有一些附加的价值。例如，你购买了一套房子，房子本来很普通，但是如果它距离你的公司很近。那么这套房子对你来说就有了「上班方便」的附加值。增加产品的附加值，产品才有溢价的空间。

产品价值往往决定了产品价格的高低。与此同时，附加值高低与利润高低成正比关系。上门美妆服务、免费肤质测试、化妆技巧教学、终身维护等附加价值都可以用数字来表示，想办法在计算粉丝最终投入和回报时加入这些附加值，也就变相地让粉丝感觉到了「值」。

案例解析

和许多带妆上镜的女主播不同，萌兔兔每次都是素颜出镜。作为一名护肤美妆主播，她在展示各类化妆品的同时，还会耐心地手把手教大家如何化妆。

「用错误的方法化妆，再贵的产品也不管用。化妆的第一步就是化底妆，底妆具有定妆作用，能让妆容保持得更久。选择粉底液时，要尽可能选择跟自己肤色接近的颜色，这样会看起来更自然。」

「画眉毛时，用眉笔先轻轻画一个轮廓出来，一定要注意眉头轻一点，中间可以适当画重一点，然后拿眉刷沾取眉粉把眉形勾勒出来就可以了。千万不能画得太重，太重的眉毛会拉低气质，还很难看。」

从基础护肤到最后一步，短短几分钟，萌兔兔就完成了从素颜到完美妆容的转变。

案例中的主播不仅推介产品，还提供化妆教程。这项服务是免费的，会转化为产品的一部分，所以主播推介的产品在粉丝看来有一种物超所值之感，这就是一种增值服务。

化妆品的产品价值可以是短期的，也可以是长期的。提供化妆教程服务实质上相当于为粉丝提供了一个令其满意的购物环境，让粉丝联想到通过直播间下单不仅可以买到优质的产品，还能享受超值的美容服务，更多从价值角度而非价格角度去认识产品，进而保持长期忠诚。

实战演练

场景1

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