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第 9 节 掌控节奏 化妆品直播间折扣活动注意事项(第2页)

场景1

面对新涌入的粉丝,我们可以这样强调优惠信息:「我看了一下,刚刚有很多小伙伴进了直播间,先不要急着离开,听我说一说我手上这款产品的优惠有哪些。这款产品的优惠有……我开播这么长时间了,几乎没有见过这款产品有这么大的优惠。」

场景2

面对犹豫不决的粉丝,我们可以这样强调优惠信息:「观看过我直播的人应该都知道,这次的优惠力度真的很大,就像这款产品,品牌方提供优惠的同时,我也会给大家送福利。品牌方给的优惠有……我自己送给大家的福利有……今天购买这款产品,真的超级划算,这样的优惠力度在以后很难再出现了。」

技巧点拨

技巧1:有规律地强调优惠信息

每件产品的直播时间都是限制的,一件产品占用过多时间,后面的产品就无法上镜或者上镜时间大大缩短,这既不利于产品的销售,也会让合作方不满。因此,我们要控制强调优惠信息的次数。例如,一件产品的直播时间是10分钟,我们可以将强调优惠信息的次数控制在5次左右。

此外,我们也可以根据新入场的粉丝数量来强调优惠信息。例如,如果在2分钟内新入场的粉丝屈指可数,就没有必要强调优惠信息。

技巧2:完整地介绍优惠信息

我们可以分两个方面来介绍优惠信息,一是品牌方提供的优惠,二是直播间提供的额外福利。将优惠信息有条理地列出来,并且完整地说明,才能让粉丝更直观地感受到优惠力度。

三、「每人限购一套!」——让粉丝知道销售很火爆

不论是网店,还是实体店铺,都会打着「限量」的旗号来做营销。例如,尽管限量版的奢侈品价格很贵,但仍然有很多人争先恐后地去买。再如,新上市的手机限量发售,但不少忠实粉丝宁愿提前很久去排队,也要将其买到。这就是所谓的饥饿营销。

在化妆品卖货直播中,饥饿营销的手法也很常见,最典型的就是「每人限购一套」。这类信息可以让粉丝觉得产品的销售很火爆。如果将限量与优惠相结合,其产生的效果会更显著。

案例解析

有一款护肤品出自大品牌,但销量一直不太好。主播在与品牌方商量后,制定了一套优惠方案。该主播在推介这款产品时是这么说的:

「我今天推荐的这款水乳的主要功效是保湿,它简直是干皮的救星,成分也都是纯天然有机植物提取物。这款水乳的官方售价是××元,但今天在直播间,只要××元就能买下,并且我们还赠送一支该品牌的口红,这支口红的官方售价是××元。因为优惠力度太大了,品牌方几乎是亏本在卖。因此,每人限购一套。宝贝们,如果你们想多买几套,赶紧换号买,再晚一点就被抢完啦!」

这款原本销量不佳的产品在这场直播中取得了一个非常不错的销售成绩。饥饿营销背后的道理非常简单——物以稀

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为贵。如何营造稀缺感呢?打出「限量」「限购」「秒杀」等口号都非常有效。

举一个简单的例子,一场直播观看的人数上万,而产品只有1000件,且每人限购一件,每个人抢到产品的概率大约只有十分之一,这能让粉丝产生一种销售非常火爆的错觉,继而产生购买的欲望。

当然,光打出「每人限购一套」的口号还不够,还要提供更多的优惠,在优惠和限购的双重刺激之下,粉丝才会争先恐后去购买。

实战演练

场景1

当推介的产品限量销售时,我们可以这样做铺垫:「我接下来要介绍的产品,大家要拼手速抢了。这款产品的优惠力度超级大,品牌方只准备了×千套在直播间销售,并且每人限购一套。谁的手速够快,谁就能抢到。这款产品的优惠是……」

场景2

当推介的化妆品不限量销售,但每人只能购买一套时,我们可以这样说:「下一个要向大家推荐的产品是××品牌的防晒霜,它的SPF值是50+,PA值有三个『+』,质地不油腻,很少有防晒霜能做到它这个级别。这款防晒霜的原价是×××元,在直播间购买可享受半价优惠。之所以有这么大优惠力度,主要是因为品牌方想要回馈新老客户的支持。这款防晒霜特别好用,平时销售也很火爆,所以每人只能买一支。」

技巧点拨

技巧1:告诉粉丝优惠之后的利润接近于零

产品为什么要限购?最主要的原因就是优惠力度太大,几乎没有利润。我们在向粉丝介绍产品时,一定要着重介绍优惠信息,告诉粉丝优惠之后的利润极低或者接近于零。「每人限购一套」的说法与优惠力度相呼应,既能营造产品销售火爆的气氛,也能激发粉丝的购物欲望。

技巧2:提醒粉丝换账号购买

「每人限购一套」是卖货直播常用的手法之一。虽说限购,但主播打心底希望粉丝多多购买,这样才能创造漂亮的销售业绩。因此,在产品没有限量销售的情况下,主播可以提醒粉丝换账号购买。经过这样的提醒,那些原本只打算买一套的粉丝可能会多买几套。备案号:YXX1JrPN5RuyDoylMueOLr

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