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第 8 节 烘托气氛 主播如何制造紧张气氛让粉丝主动下单（第1页）

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主播要学会制造紧张气氛，让粉丝主动下单。

一、渲染气氛，让粉丝觉得「过了这个村就没这个店」

物以稀为贵，越是容易得到的东西，人们就越习以为常，越觉得什么时候需要什么时候买就行。那些难以获得的东西、难以遇见的价格更容易打动粉丝。

1.限时、限量是最佳的销售武器

消费者在日常生活中总是逃不开冲动消费的陷阱，这是因为商家时常打出限时、限量的旗号，对消费者施加压力，增加了紧迫感。

既然是限时的，你考虑得越久，买到的可能性就越低。限量也是如此，如果你不够果断，不能马上下定决心购买，你就可能买不到了。正是这种心态让消费者抛弃理性思考，进行冲动消费。我们在做直播的时候，也要利用好限时、限量这两种武器。

某主播在直播时是这样强调限量的：「我们刚刚已经介绍了这款产品的优点和价格，但享受这个价格的只有前1万份。1万份卖完以后，就立刻恢复原价了。各位不要觉得1万份这个数量很多，我不是第一次在直播间为大家推荐这款产品了。上一次也是1万份，价格也与这次相同，只用了短短20分钟，1万份就被抢光了。认可这款产品的，不要犹豫，赶快购买吧！」

只要产品足够好，想要的人达到一定的数量，像1万份这样看起来很大的数字，也可以是限量的。案例中的主播为粉丝讲述了上一次销售这款产品时粉丝竞相购买的状况，也从侧面告诉粉丝这款产品的质量非常可靠，不需要有太多的顾虑。随着产品数量的减少，粉丝会越来越紧张。

不管是限时还是限量，限制必须是具体的。限制越具体，给粉丝造成的压力越大。例如，「活动到今晚8点结束」和「还有2个小时活动就结束了」，显然第二种给人的紧迫感更强。运用「限量」时也是如此。告诉粉丝这是一款限量商品、限量多少，远远不如告诉粉丝当前还有多少份有效。

倒计时是最能让人产生紧迫感的工具之一。在促单时运用倒计时，不断给粉丝压力，更容易放大限时、限量的效果。

例如，主播可以说：

「活动到今晚8点结束，从直播开始到现在，已经过了1个小时，只剩下1个小时了，希望各位抓紧下单啊！」

「这款商品限量1万份，现在已经销售了一半，还有5000份，想要购买的粉丝，请抓紧时间下单！」

2.新产品推广，「机会只有一次！」

都说物以稀为贵，还有什么机会比只有一次的机会更宝贵呢？在直播过程中，我们要善于运用「机会只有一次」这样的说法，让粉丝明白错过这次宝贵的机会是一种损失。

当然，肯定会有粉丝不相信「机会只有一次」这种说法。我们要想方设法让粉丝明白，机会真的只有一次，以后即便有类似的活动，也跟这一次完全不同。

任何优惠、活动、折扣都不可能是独一无二的。但是，在不同的时间，相同的折扣可能有着不同的含义。就拿电子产品来说，销售初期的最大折扣可能与冲业绩时的最大折扣相当，但是产品的使用寿命却相差很多。人们常说的「早用早享受」就是这么一回事。在前一个时期购买产品的消费者获得了当时最好的体验，而在后一个时期购买产品的消费者可能很快就会面临产品的更新换代。同样的价格，消费者的体验却完全不同。

农产品也有自己的销售周期。在不同的季节、不同的时间段，市面上销售的农产品也不同。如果错过最好的时间，想买就要等到来年了。在产品刚上市时就能买到和产品上市许久之后才能以同样的价格买到，粉丝的体验完全不同。只要抓住这一点，「机会只有一次」的说法就能奏效。

3.「产地佳，产量少！错过这一次就很难买到！」

农产品不同于其他产品，其产地非常重要，而且其产量也不是固定的，特别是优等品。气候的变化、人为的影响都可能导致农产品的产量出现较大的波动。因此，一些优质的产品，去年可能还是想买就能买到的，今年就变成了稀罕物。在做直播的过程中，主播要想办法通过农产品的产量、产地制造紧迫感，让粉丝尽快下单。

在推介产量少的农产品时，我们可以这样说：「今天我们要介绍的这款产品可不一般，它是纯天然、无污染、真正原生态的产品。为什么之前很少有人听说过？那是因为它的产量实在太低了。如果你是本地人，或者老家在××地区周边，那么你肯定听说过。感谢互联网时代，现在运输和购买产品都变得更加容易了。否则，我们当中的大多数人，一辈子都无法接触到这款产品。」

常见农产品产量突然变少，主播一定要给出适当的理由，否则无法说服粉丝。例如，每年在市场上流通的所谓武夷山大红袍的数量远远超过真正的武夷山大红袍数十年的产量，其实大家都很清楚，很多武夷山大红袍都不是正宗的。主播首先要保证自己的农产品是真材实料，用证据证明减产的事情是真的，粉丝才会相信。

二、给粉丝意想不到的「便宜」

喜欢占便宜是人的天性，只不过有些便宜占起来需要付出一定的代价，而有些便宜就像香甜的「诱饵」，人们趋之若鹜。我们要善于用便宜这个卖点制作甜蜜的「诱饵」，让更多的粉丝愿意购买产品。

1.连续送出几个惊喜，让粉丝不得不买

人们在购物时很容易受到感性思维的影响。我们在学习写作文时都学过排比句，一连串的排比能够增强文章的感染力。同样的道理，要想让我们的农产品看起来性价比很高，我们可以把为粉丝准备的惊喜串起来，让他们觉得有非常大的便宜可占。

在介绍价格时，我们可以这样说：「今天，这款产品将以原价的9折销售……什么？大家嫌贵啊？那我再做个主，给大家打个8折……什么？8折还不够优惠？我咬咬牙，7折吧，这是底线了，再低我回去就没办法交代了。什么？还不够优惠？行，今天我豁出去，就当回馈咱们直播间的粉丝。前100名下单的，我自己掏腰包给大家送赠品！」

制造惊喜时要形成递进关系，既要有气势，又不能太浮夸。主播可以幽默诙谐，也可以一本正经，但是千万不能像电视购物主播一样说「不要499，不要399，不要299，甚至不要199，只要99元，你就能把这款产品带回家」。这样说虽然很有气势，但过于浮夸的表演会让粉丝认为产品的价值本来就不高，主播不断给出更多优惠只是一个套路罢了。

2.多买多优惠，多买多赠

阶梯式优惠、阶梯式赠品是直播间中比较常见的手法。购买更多的农产品，就能享受更低的折扣，获得更多的赠品，这就是人们常说的「多买多优惠，买得多、赠得多」。不过，做好阶梯式营销并不是一件容易的事情。做好了，不仅能让粉丝得到实惠，让直播间获得更高的销量，还能在某种程度上控制客单价。

在介绍满减活动时，我们可以这样说：「我们今天的活动是阶梯式的，买得越多，赠品就越多。购买1份，可以获得价值20元的赠品；购买2份，可以获得价值45元的赠品；购买3份，可以获得价值70元的赠品；购买4份，可以获得价值95元的赠品；购买5份，可以获得价值140元的赠品。」

要想让粉丝多买，就要在阶梯幅度上做文章。当粉丝下定决心购买以后，说服他们购买第二份就会变得容易一些。加大第二个档次的优惠幅度能够增强他们购买第二份的欲望。第三档和第四档的优惠幅度可以稍微小一些，第五档的优惠幅度应该放到最大，这样一来，当粉丝想要买更多份的时候，就会略过第三档和第四档，直接选择第五档。

谁都愿意享受更多的优惠，但购买的农产品太多，用不掉怎么办？腐坏了怎么办？这些问题都是阻碍粉丝批量下单的重要原因。我们要消除粉丝的后顾之忧，让粉丝放心地多买，享受更多的优惠。例如，我们可以向粉丝详细介绍售后服务政策，告诉他

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们腐坏率低于5%时怎么处理、高于10%时怎么处理，农产品品质和介绍的不一样怎么处理等等。这样说，一方面可以打消粉丝的顾虑，另一方面也可以降低售后服务的难度。

某主播在推介某款农产品时是这样宣传的：「我们这款产品现在满100减30，也就是说，只要花70元就能买到价值100元的产品。买得越多，减得越多，买200元的商品只需要花140元，一下子就帮您节省了60元，是不是很实惠？」

稍微思考一下，就会发现这位主播犯的错误，「满100减30，满200减60」根本不是买得越多、减得越多。实际上，满减幅度并没有发生变化。

这种说法在直播中屡见不鲜，甚至许多线下商家也经常犯这种错误，嘴上说「买得越多，优惠越多」，实际上并不是这样。

这里的关键问题并不是价格，而是营销策略。消费100元与消费200元享受的优惠力度是一样的，不少粉丝会更倾向于消费100元，特别是初次购物的粉丝。这样一来，直播间的总销售额就上不去了。备案号:YXX1JrPNgAPHyDoylMueOLr

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