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第 1 节 如何制定保险方案 从人性的角度去剖析需求（第1页）

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大家好，我是Alice雅，一名尊重客户需求的保险经纪人。前面比较系统地了解了保险的分类后，大家应该都知道各种保险对应解决什么问题，那么这一期就来给大家分享，作为一名保险经纪人，我是如何给客户制定保险方案。

今天的课程将顺着定制流程进行讲解，主要涉及信息收集、需求分析及要素确定3部分。

一、定制流程

其实制定方案可以分为5步，基础信息收集、需求分析、要素确定、产品筛选、最后一步，就是方案的调整及呈现。我们按照这个步骤，开始我们的第一步，基础信息收集

（一）基础信息收集

首先，既然决要制定保险方案了，那么肯定与人有关，就需要先来整理清楚谁出钱？给谁买？谁受益？他们之间的关系？也就是投保人、被保险人、受益人这三个人，可能是同一个，也可能是三个不同的人，甚至受益人是一大群人。

人物确定了，那么我们就需要收集他们的基础信息、特别是投保人与被投保人的信息，如被保险人的年龄，社保情况、健康状况、财务状况、工作信息、交通方式、生活习惯、生活品质、家族病史等；这些信息里，年龄和身体状况是最重要的，直接决定了是你在挑选保险产品，还是死马当活马医地尝试投保，期待有保险公司承保。这些信息的对方案执行中的影响会在接下来的投保准备中再详细展开。

二、需求分析

基础信息收集后，就是开始需求分析；需求分析是制定保险方案最基础也是最重要的环节，也是最容易忽略、偷懒的环节。为什么要强调需求分析呢，其实需求分析，几乎在所有的消费领域都是适用的，只是大多数消费金额小、时效短，试错成本远低于认真做需求分析的成本，所以直接跳过需求分析，进入下一步的选择标准及产品对比了。然而买保险就像买房，总保险费从几万到几千万不等，保障期限长至终身，缴费期限和你房贷一样长。况且保险的试错成本比房子的试错成本成本还高，虽然房子已经限购了，但只要经济情况允许，还能置换；保险产品可不是有钱就能买到的，置换也不一定能成功，因为你的年龄、身体状况，甚至家庭结构、财务情况等、都可能让你失去购买部分保险产品的资格。因此，认真的做好需求分析是制定保险方案并尽早购买。

那么需求分析要做什么呢？初步的需求分析，你只要问自己2个问题，第一，买保险的动机？想要达到什么目标效果；第二，真正的预算范围？；我在这里也列出了一些常见的保险可以解决的担忧，给大家参考，例如，担心医疗费用的、担心疾病导致的收入损失的、想要提升医疗品质的、提前准备养老金的、做资产权属规划、债务隔离等，至于预算范围，业内有那么一个保费原则，年交总保费不应超过年收入的20%，但在实际操作中，科学可行的保费保额设计，应当不影响当下，还确保未来。

我认为可支配收入更具有参考意义。

基本上这两个问题具体化之后，就能让你完成接下来保险方案的初步制定；但是这也仅限于让你完成保险产品的简单筛选，如果你已经确定要在某家保险公司购买保险产品，那么这样的需求分析就足够对付了。但这并不一定能让你选择到真正适合你的保险产品。

要做好需求分析，需要我们去全面对个人及家庭成员进行风险评估，从家庭、健康、事业、财务、心理、社会关系变动等维度，在保险可保范围内，并对其具体化及排序。直白的说，就是将在保险方面我自己想做的、身边的人想让我做的、社会想让我做的、我已经做的这四项进行一个梳理。其目的是有助于我们真正全面地了解，我们面临什么风险，需要什么保障，哪些保障是基础必要的雪中送碳，哪些是升级品质的锦上添花，从人性的角度去剖析需求；同时，明确了需求分析后，我们不仅能清楚知道，自己需要买哪一类的保险，还能在产品选择的时候，选择更适合自己的细分产品形态，以便于后期，当理想预算与实际发生冲突的时候，更清晰地进行重要性排序，引导我们应该如何取舍，让客户自己的基础判断力，而不是随着销售人员的听风便是雨。

三、要素确定

需求挖掘分析后，我们就要开始来正式制定方向了，这时候可以按照保险的产品要素，即5大投保要素：人、责、额、期、费。

1、人，指的是投保人、被保险人、受益人，这个要素除了一些复杂的家庭结构还有涉及资产权属的需求，基本上都非常容易清晰的知道。

2、责，指的是保险责任的选择，根据需求分析的结果，选择投什么险种，什么哪种形态，保险责任是什么？免赔责任是什么？举个例子，客户担心的因为疾病而导致收入的损失，那么对应选择的险种，就是重疾险；这时候我们就要面临，选什么形态的重疾险，重疾险里有带不带中轻症的，中轻症的赔付比例也不同，还有单次赔付及多次赔付的，还有分组与不分组的，时间原因，今天暂时不在这里展开。

3、额，指的是保险额度。每个险种的额度，根据其用途不用，都是不同的。

4、期：指的是保险期限保多长，一般有分终身与定期。

5、费，指的是保险费用，除了总预算范围，还包括在家庭规划中，还往往出现分配顺序及比例问题。是该先买大人的？还是先买小孩的？大人和小孩的比例？

就这个问题，我们来重点讲一下，人这个要素要注意的2个点：

第一，根据《保险法》第十二挑规定：「投保人对保险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效。保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。」在家庭保险规划里，这就意味着，除了自己给自己投，大多数保险公司要求投保人与被保险人是直系亲属关系，部分保险公司放宽亲缘关系，例如侄子、侄女、七大姑八大姨，可以理解为法定继承中可能出现的人；这个规定，不限于投保人与被保人的关系，也同样适用于受益人；虽然血缘关系并不是绝对无法突破的，可是确实可选择的产品范围很窄，还需要搭配技术处理，并不适用大众，这里我们就不展开讲。

第二，补充一个部分保险公司提供的保全服务，第二投保人。顾名思义，当第一投保人不在的时候，保单自动转至第二投保人名下，第二投保人作为持有人继续行驶投保人的权益，这个在涉及小孩权益的保单中，特别重要。举个很真实的例子，某客户给小孩买了保险，自己做投保人和持有人，小孩做被保险人，但不巧的是，他去世了，那么保险公司就得指定一个新的持有人，但是这个过程确是非常曲折的。我们知道，保单对于投保人来说，是属于原投保人的的资产，投保人是可以通过退保的形式将保单进行转化的。从法律层面来说，原来的投保人去世了，那么这份保单就是这个原投保人的遗产，遗产谁来继承？如果孩子已经成年，那么这个继承的，肯定就是小孩自己了，但是问题是，孩子是个未成年人，这个事就不是保险公司说了算的事，得由法院来确定。这时候，小孩的妈妈主张，我是小孩的妈妈，这个保单我来继承；爷爷奶奶主张，妈妈以后可能会有新的另一半，我是孩子的爷爷奶奶，这份保单应该由我们继承。一阵唇枪舌战后，这份保单还得原保单的所有法定继承人的同意签字后，保险公司才能根据申请更换；但是如果有了第二投保人，那么就可以按照客户的意志，将这份保单从遗产中剥离，直接归入第二投保人名下持有。

要素确定完成后，我们便需要将确定的人、责、额、期，来筛选产品，确定保险费用。完成产品选择后，方案仍需要不断地根据需求的变化，执行中现状的调整进行不定期的修改。

总结回顾，本节我们介绍了制定保险方案的流程，基础信息收集、需求分析、要素确定、产品筛选及方案呈现，其中强调了需求分析的重要性，要以人性的角度去剖析需求。下一节，我们将继续就制定

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保险方案这个话题进行细化，了解在制定方案中应当遵循的投保原则及我作为经纪人，给自己制定的7张保单。

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