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第 3 节 如何选择性价比 保险定价原理（第2页）

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大家好，这里是Alice雅。我是一名代理2万多在售保险产品，还喜欢做产品对比的保险经纪人。所以，之前经常有新客户一上来就甩个网红产品链接给我，问我，这款产品怎么样？或者直接说，Alice，我要买保险，给我推荐个性价比高的产品吧；为什么不同保险公司的两款保障相似的产品，保费差距那么大呢？

那么今天给大家讲讲怎么我是怎么样定义性价比高的保险产品的，我理解的性价比，并不是简单的价格低，而是追求每一笔钱都花在刀刃上的感觉。其实只要了解了保险的定价原理，我们就能很直观的知道我们交的每一分保费都花在哪些上面了，性价比不言而喻，自然就能对比筛选出适合自己需求的产品了。

本节内容将涉及保险定价原理、保险公司利润来源两部分。

一、保险定价原理

我们先来了解一下，保费是由什么构成的？保费主要是由纯保费与附加保费构成的，其中纯保费又分为风险保费与储蓄保费。

风险保费，主要用于支付理赔金，是根据不同的保险形态与条款，由同一张标准的生命表计算出阿里的，同期的保障相似的保险产品一般相差不大，可谓是一分钱一分货。是保费最值得花的部分。

在长期保险中，保费是一个往往是个平均后的固定数字，但是前期的风险保费较低，后期的风险保费较高，于是在前期，就必然会产生储蓄保费。这部分保费主要是用来投资产生收益的，类似与我们提前把钱交给了保险公司，到期后再以某个利率结算，用于支付那时候的风险保费；这个某个利率，就是大家常听到的预定利率。

2013年后，保险产品定价费率改革。普通型人身保险费率取消了预定费率2.5％上限限制，将定价权交给市场，重疾产品最高为3.5%。不同公司的不同产品，采用的预定利率不一样，导致产品价格会差很多，如大公司因已经打开市场，如按99年预定利率2.5%设计的A产品；新成立不久的公司因前期需要打开市场，按最新预定利率3.5%定格设计的B产品，如果条款相差不大，那么B产品将比A产品便宜30%左右；若年交保费1万，缴费30年，总保费是30万，那么也就意味着将节约近10万的保费，妥妥一辆代步车的价格。

除了预定利率不同导致的差异，更大的差异在于附加保费的差异。附加保费包括由三个部分组成，渠道费用，运营成本及预留利润；第一部分，渠道费用，即销售人员佣金、奖金、活动、旅游、奖励等。这部分的花费见仁见智，如果你遇到一个非常好的销售人员，那绝对是物超所值的。

运营成本：内勤人员工资、场地、水电、广告等费用等，其中所熟知的大公司，一般每年广告费用都是亿计的。羊毛还是出在羊身上的，大投入的广告费，最终还是体现在保费，由消费者买单。庆幸的是，依托于互联网的发展，很多新兴的保险公司都把业务搬到了线上。保险业务线上化，极大的压缩了保险公司的运营成本，使得消费者利益在这里得到了极大的呈现，但是纯线上的销售也带来了一些后续的理赔隐患。

预留利润：另外，大家别忘记了，保险公司并不是慈善机构，本质它是一个金融机构，是不会做亏本的买卖的。某种程度上来说，保险公司的利润与是与保险产品的定价息息相关。

一些中小保险公司为了开拓市场，定价时会考虑市场需求，他们更喜欢薄利多销，就会减少预留利润，降低产品价格；一些成立较早的大公司，有规模庞大的代理人队伍，利用品牌优势可以获取更多的利润，必然就会增加预留利润，提高商品价格。

因此，也可以从保险公司的利润来源来反向分析保险产品的性价比，特别是适用储蓄险的部分。只要弄懂了保险公司的利润来源，自然就知道了自己的保费是花在哪里了。

二、保险公司利润来源

保险公司的利润，是由死差、费差、利差三者组成。

死差，大家用的都是同一套标准的生命表，主要差别就体现在保障的范围全面与否上，这点上一分钱一分货；但是相同保障的保险，死差对保费的影响并不大。注意强调是相同的保障！！！死差，主要通过保险形态影响保费。

费差，这是目前保险公司保费差别的主要原因，有当下的各种销售运营成本，例如刚提到的互联网线上运营的选择，自建代理人渠道与经纪人代理经销的投入及广告费用等。除此之外，还有历史遗留的摊销费差，大多是因其在市场扩张期卖了太多不赚钱的产品，例如，90年代现在头部保险公司卖出的某几款预定利率8%以上的保险，这些保单持有人，例如我，绝对就是这些保险公司的沉重历史包袱。

利差，这是保险公司投后管理能力的体现，是保险公司盈利的主要来源，也是保费差距的重要原因，当保险公司需要市场扩张或现金流的时候，会采取让利的形式来获取更高的销售额。

其对消费者的影响，主要是在于预定利率。

这三者，可以说，分别代表着消费者利益、渠道利益与股东利益，可以说是保险产品开发不可能兼顾的三角关系。

回顾总结本节内容，我们从保险定价原理的角度，了解保费的构成，明白最值得我们关注的是风险保费，即产品形态及条款本身，而非保险公司的附加保费部分；了解了预定利率对保险费用的影响，是选择性价比产品的重要参考指标；还有产品渠道对价格的影响，互联网产品由于运营成本低，普遍在价格上更具有竞争优势。下一期，我么将以重疾险的不同产品形态为例子，分析不同产品形态是如何影响风险保费的，分享预算不足的时候，该如何取舍。

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