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第 2 节 销售话术 开场白怎么说决定了你的结果（第1页）

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假如有这样一个场景，小明在某次学习交流会上遇到了让自己心动的小美。小美就坐在他的右手边，他通过小美的自我介绍了解到她目前在某家互联网公司做HR，平时喜欢看科幻书籍与电影。此时交流会已经接近尾声，小明意识到如果自己再要不到小美的微信，这次美好的心动就要GAMEOVER了。假如你是此时的小明，应该怎么做呢？

相信大家都已经看出来了，此时的小明需要一个有效开场白。要到小美的微信，然后再把自己的优势展示出去，以便获得小美的芳心。

情景1：小美你好，认识你很高兴，我是否可以加一下你的微信。（生硬强加）

结果：假如小美个性温和，可能出于礼貌加上，然后两人再无交集，一个月后，小美删掉了小明。假如小美高冷，直接回答「不太方便」，小明当场OVER。

情景2：小美你好，我听说你是HR，我正好有些关于劳动合同的困惑想请教你，是否可以加你的微信。（示弱求助）

结果：小美如果热心助人，两人可以互加。然后小明再以请教为由，与小美深入交流。以回报为由，请小美吃饭。此种情况全看小美对小明是否有兴趣。

情景3：小美，你喜欢科幻啊？喜欢看谁的作品呢？…噢，他的作品我听说过，但是了解不多。你觉得这个作品哪里比较好？…你说的太好了，我之前还真没想过这些。哈哈，我们加一下微信，以后你有好的作品可以推荐给我啊。（迎合爱好）

结果：小明回去恶补科幻作品，找机会与小美深入交流。并且可以预约参加类似的活动等等。此种情况，最差可以共同成为科幻迷，最好可以借爱好再深入聊点其他的。

如上三种情况，哪种成功率最高呢？有人说这取决于小明的长相与财富。如果你是高富帅或白富美，那或许都不需要刻意练习开场白。你的出场即开场。但实际上在我们大多数人的圈层中，高富帅不常有，常有的是长相收入均等水平的普通人。

如何做好开场，这不只是销售人员面对的问题，而是每个人都可能面对的问题。当我们与陌生人交流时，当我们公众演说时，甚至当我们与熟悉的人谈到某件重要事项时，都要为自己设计一个开场。既然如此，我们就来谈谈好的开场要如何做。

一、开场的目标是什么？

任何场景下的开场，目标只有一个，就是鼓励继续交流。

要注意，开场的目标并不是非要让对方记住你，也不是非要让对方认同你，更不是非要把对方的气势打压下去。开场，只是为了说下去，就这么简单。所以第一条就是千万不要把天儿聊死。那些本来有交流欲望，但一句话把对方噎死的奇葩操作，堪比沟通的车祸现场，闻者流泪，听者惊心。例如我曾经在某个活动现场听到过一位男士的开场白，他当时正想与华为的一位员工交流，于是他开场便问：「听说你们华为最近日子不太好过，你们内部肯定也不太好过吧？」

当时的我作为旁观者，已经尴尬到想用脚趾抠宫殿。再看华为的那位员工，只是冷淡的看了他一眼，便起身离开了。只见这位提问的男士一脸无辜，悻悻的自言自语道：「你看，大公司的人就是傲气，连句话都不愿意说。」我听了他这话，忍不住问道：「您刚才那样问，到底是想得到什么答案？」他说：「就是知道他们内部情况啊。」我说：「既然是内部情况，为什么要告诉你一个陌生人呢？这就好比你问人家两口子打架到底谁赢了。人家要怎么回答呢？」他说：「哎呦，我可没想那么多。那你说应该怎么问？」我说你觉得你问什么，他会愿意和你聊起来，而不是冷漠的离开。他说：「那就说点好听的，比如华为是民族英雄啊，你们都是战士。」我说很好，你在夸他，接下来要再怎么说呢。他说：「就关心一下啊，问问现在华为内部的情况还好吗？」我说对啦，这样他多半会和你多聊几句，而不是转头就走。俗话说伸手不打笑脸人，有人夸你，除非你性格有问题，否则不会给人家甩脸的对不对。

很多人看到如上的案例，会说对方情商低。其实除了情商之外，这里面有一个开场白技巧问题。在销售场景，以及生活诸多场景中都有应用。

二、如何开场才能得到反馈？

保持好奇与尊重，不加入个人色彩的提问。

开场时只问开放式问题，绝对不问封闭式问题。开放式与封闭式提问，是每个人每天都会用到的两种提问模式。比如早上一起床，你问伴侣，今天早上想吃什么啊？或者今天早上吃包子怎么样？这其中的区别，开放式提问是为了了解更多信息与对方意愿，而封闭式问题是为了确认对方的想法与表达自己的意愿。相比而言，真诚了解对方的提问才能得到更多反馈。而一味表达自己想法意愿的提问，缺少了尊重，也无法获得信息，时常遭到拒绝。现在我来举几个对比的实例。

理财产品：

问题1：我这里有一款优质理财产品，您有兴趣吗？（没有兴趣，谢谢！）

问题2：先生，请问您是怎么看待理财产品的，您了解过哪一款理财？（呃，我对这个了解不多。）

如上例子，问题1是封闭式提问，有没有？问题2是开放式提问，如何看待。很明显问题二更有利于你继续提问。

邀约对象：

问题1：最近有一个很有趣的科幻展，你想去看吗？（我最近比较忙啊，没时间）

问题2：你之前看过哪类科幻展？觉得哪种更有意思？（我看的不多看过某某的）

如上例子，问题1更容易陷入僵局，问题2更有利于你们开展话题。

如此看来，你觉得这个提问很简单对么？但是请回忆一下，你平时经常应用的是开放式问题还是封闭式问题呢？在相识之初，多应用开放式问题就会拥有更多可能性。请大家留心自己的提问习惯，并且刻意练习。

三、如何在销售中应用开场技巧？

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