金牌销售技巧_第 1 节销售答疑客户质疑可能是三大担忧导致的第1页_玉坤

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你在购物的时候，最担心发生什么问题？或者说，什么原因会影响你买单？

你去某东上看一款新手机，心里对这款手机特别感兴趣，但就是迟迟没下单。原因是你要再去某宝和某宁上看看，比较一下价格，以免自己成为冤大头。最后你比较了一大圈，发现还是某东上的最便宜，于是你添加到了购物车中。你没有付款，原因是要等大促优惠的时候，肯定还能便宜一些。

这样一个看似简单，每个人都会操作的举动，蕴含了我们购物时的两种心理：一是比价格，二是等优惠。

再举个例子，我们去线下某果的店铺购买电脑，肯定会选择品牌旗舰店，原因是你觉得那里的产品有质量保证。你去了之后，相中一款新电脑，你会关心它的性能如何，电池寿命等等，同时你也会关心它的售后如何，能够提供几年的保修。这两个举动同样代表了我们选择商品时的心理，一是产品质量问题，二是售后服务问题。

综上所述，我们购买商品时，会因为什么原因不买单呢，可以简单总结成如下三大点。

一是产品质量问题，即你的东西好不好，正不正。

二是产品价格问题，即我有没有买贵了，还有没有更低优惠的可能。

三是产品售后问题，即我买完了东西，你还管不管我呢，管多长时间呢。

如上的三个问题，在销售过程中可以称之为「拦路虎」，即阻碍成交的三大障碍。那么要如何进行破解呢？我们分别来阐述。

一、关于产品或服务的问题，你们的质量或效果到底好不好？

大部分的销售人员，特别急于向客户证明他的东西质量好、效果佳。但越急于解答，越显得心虚，客户越不信任。对于一个产品，质量好不好往往是由如下几个方面决定的。

1.品牌效应：首先在人们的认知里，大品牌的东西质量就是好，所以大品牌往往不愁销售。

2.成本说明：其次就是产品的组成或成本，我们的产品配方高级、用的原材料好，所以我的产品好，这个逻辑也行的通。

3.客户例证：最后就是某些知名客户正在使用，例如你与某个炸鸡店说肯德基是我们的客户，用了我们的产品，炸鸡店就会觉得东西不差。

4.针对实体产品：实体产品的这个问题比较好解决，可以试用或是赠送样品，也可以拿出相关成份证明。

5.针对服务产品：般服务性质的产品，特别是没有体验服务的产品。这种情况可以用服务数据与案例故事来增强说明。

如上这几点都是说明产品质量好的例证，但假如客户仍然对质量或效果表示担忧，我们还能用什么样的思路应对呢？

我们要与客户解释：

购买一切产品的目标都是为了解决问题。将客户的关注点引回到他的「购买需求」上，确认他现在是不是需要购买一个产品，那么他去任何地方购买都会存有担心，即无法确认产品到底能不能解决他的问题。

只要还没真正用上产品，就永远不能确定是不是有效。只要同行内这个产品不能提供试用，那么就证明只要不购买回去用一下，谁都无法保证效果。所以想知道产品效果如何，必须买了才知道。然后再把产品成份原理与有效案例为客户重新讲述一遍，使对方坚定购买的决心。

我时常把做「销售」与「谈恋爱」做比较，虽然我们在结婚时都会承诺，永远会爱对方！可是结婚后能把这句承诺坚持到底的夫妻，却是非常少。但谁会因为这个原因而放弃结婚呢？

购买产品时，所有人都会担心质量的问题。然而所有的购买都有后悔的风险，同样，谁会因为这个风险就不去购买产品呢？没有人会因为担心一个手机不好用，而从来不去选购手机，这其中只是他想选购哪一款的问题。所以在这个问题上，我们销售顾问要大胆鼓励客户成交，而不要被他带入到对产品质量担忧的焦虑里。

二、关于价格的问题，你们的价格太高了。

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