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第 1 节 销售技巧 有效提问匹配时机最有效（第1页）

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在下班晚高峰的地铁上，打工人们都被挤成了照片。你一路小跑，好不容易才挤进了车门。突然听到身后有人骂了句：有病吧你。你艰难的回过头看了一眼，发现有一个高壮汉子正瞪着你。此时你会怎样做？

这是一个很常见的场景，每个挤过地铁的人都可能遇到过。有些人不愿意惹事上身，虽然心里气愤，但仍然选择忽视掉这句辱骂，低头开始玩手机。有些人暴脾气，选择回怼，你才有病呐！于是两人展开了复读机式的骂战，搞不好还要下车肉搏一番。

我曾经亲眼见识过这个场景，当时被骂的是一位气质斯文的男士。

他缓慢转过头说了一句：「不好意思，请问我病在哪里？」

壮汉被这句问话搞的一愣，说道：「你挤什么啊，踩到我脚了。我刚买的小白鞋。」

斯文男士一笑，说道：「您是说我踩到您的鞋了是吗？」

壮汉说：「对。」

斯文男士继续说道：「所以我应该向您道歉对吗？」

壮汉说：「对。」

斯文男士回过头说道：「实在抱歉，是我的脚有病了，不小心踩了您。对不起啊。」旁边的吃瓜群众听后都露出了会心的微笑。壮汉也没有再言语了。

我听了他们的对话，仔细回味了一番。发现这两人之间本应该是有一场小纷争，结果却是被这位斯文男士的几个小问题给化解了。

讲道理不见得好用，提问可以解决问题。但提问是一种强势思维，同时也有应用技巧。

在日常的工作生活中，很多人都不会提问。有时候会把对方问的很不愉快，有时即使问了也没得到自己想要的信息。那么有效提问的流程与技巧到底有哪些呢？

一、提问流程步骤：提问-倾听-肯定-转折

生活场景：

春节回家的第N天，妈妈在厨房忙碌。你把头伸进厨房问道：「妈，今天晚上吃啥？」妈妈回答道：「吃排骨。」你一听，居然又是排骨，于是讪讪的说道：「咋又吃排骨啊，天天吃排骨。」妈妈瞪你一眼说：「爱吃不吃。」这个场景如果换成四步法，应该是怎样的表达呢？

提问：「妈，今天晚上吃什么？」

倾听：眼含笑意的看着妈妈，摆出认真聆听的姿态。

回答：吃排骨。

肯定：噢，排骨最好了。现在排骨那么贵，我妈妈最爱我了。

转折：那么除了美味的排骨之外，还有没有点别的呢？

其实，妈妈还为你准备了清炒油麦菜、辣味小海鲜。但如果你用第一个话术来回复，她哪里还有心思帮你准备这些。

销售场景：

客户嫌你销售的产品太贵，他表示不想买了。你月底就差这一单，所以急于抓住这个客户。于是向客户解释道：「这个已经是优惠价了，真的不贵了。你要是上个月来，比这个价格还要高呢。」客户仍然摇摇头，并没有被你的说辞打动。

这个场景如果换成四步法，应该是怎样的表达呢？

提问：张先生，我想请教一下，您觉得贵，是什么原因呢？

倾听：用真诚的双眼望向客户，认真聆听他的回答。

客户说是因为和某某家进行了比较，才感觉这个价格贵的。

肯定：嗯嗯，您如果和某某家比较后觉得贵，这完全可以理解。他们的价格确实比我们低一些。

转折：但您不想知道我们为什么比他们贵吗？我觉得我应该把这个内部机密告诉您。

遇到问题时，不要马上解释或反驳，而是用提问这个方法来探究原因并且转移对方的关注点。如此一来，便可以扭转谈话局势，变不利为有利。

二、提问氛围打造：轻松易答-理解信任-确认共识

我们刚才说过，提问是一种强势思维。只有内心强大的人，才会更擅长应用提问技巧。因为，只有有效提问才能掌握主动权，被动应答总会让自己处于不利局面。

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