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第 5 节 找对人投保 合规购置保险（第2页）

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大家好，我是Alice雅，一名执业的保险从业人员。前面我们已经了解了为什么要买保险，买什么保险，如何制定保险方案及基本的产品选择标准，那么接下来的问题，便是找谁买的问题。找对人投保，可以让你省心省力、事半功倍。

本节内容，将围绕投保渠道及保险从业人员甄别两部分进行展开。

随着互联网的发展，虽然现在的保险购买渠道越来越方便快捷，但通常，个体是很难直接接触保险公司，都是通过某个保险中介，包括代理人、经纪人，还有具有销售资格的机构，银行、网络平台及异业渠道，通俗地说，就是你要通过有销售资格的保险中介来购买保险产品。这些渠道有什么不同呢？

网络平台，主要是通过网络引进纯产品，是只销不服务的，例如大家熟悉的支付宝好医保，销售是蚂蚁保险负责销售，但是后台服务其实还是转包给保险供应商，而且供应商还可能会更换。

异业渠道，主要是针对特定险种，例如你在4S店买的车险，在旅行社买的旅行险，都是具有明显的行业特性的。

以上两种渠道，都是比较自主式购买的，而大家比较常见的投保渠道，银行保险渠道、代理人渠道及经纪人渠道。都是有专人对接。

银行渠道，很好理解，一般是具备保险兼业销售资格的客户经理向银行客户进行推荐，品种少，以理财类保险偏多。

代理人渠道，通常是保险公司与代理人签署代理协议，一般是只代销一家公司产品，而代理人身份也意味着，当客户利益与公司利益发生冲突的时候，代理人是只能站在保险公司的立场，这点对客户来说，比较尴尬。

经纪人渠道，则可以合作多家保险公司，与客户签署委托协议，代表客户利益与保险公司谈话。其更大的优势是，可以组合混搭市面上的产品，

无论你是通过以上哪一个渠道进行购买，同一个保险产品，价格都是一样的。

因此，既然是同样价格，我是不建议大家在没有咨询的情况下，简单直接通过网络链接购买保险产品的，由于互联网保险还是个新事物，保险理赔前通常有一段静默时间的，因此在互联网发展的前几年，理赔问题并没有得到很大的重视，然而，近年来，随着互联网保险理赔案件的指数式爆发，银保监会也发现，由于保险条款具有一定的专业性，而互联网只销不服务的方式，容易造成保险人与被保险人双方认知的不对称，特别是在健康告知及保障条款解读方面，为后续的理赔争议埋下了巨大的隐患，因此，近期关于规范互联网保险的文件越来越多，除了加大风险提示力度，还在试点要求网络平台配备专业的前端人员。

除了投保渠道的选择，还要强调保险人员的销售的合规性。

保险业是属于金融服务领域，是银保监会管辖下的金融机构，那么自然要受到银保监会的监督与管理的，要求保险人员，也应当像证券、基金、银行从业人员一样，注重销售的合规性，保险从业人员也是需要从业资格考试，并根据授权在范围内进行销售。

大家可以在银保监会的官网对保险人员的身份进行核查，操作方式详见如下：我们可以查到保险人员的公司信息、执业状态、业务范围、执业区域等。右边是我的执业信息。这里特别强调一点容易被大家忽略的两个点。

第一点是执业区域。大多数保险从业人员的执业区域都是其所在营业部的城市，保险产品其实也是有区域属性的，是禁止跨区域投保的，一般会在产品的投保须知中明确列明，可销售的区域。同样，销售人员也是有执业范围限制的，超区域销售可能会直接导致保险合同的无效。当然，上有政策，下有对策；通常保险人员对超范围的异地投保，采用借号出单的方式，例如，深圳的销售人员A借上海营业部的B工号给客户在上海的家人C进行投保，也就是意味着，你的保险单上，其服务人员，并不是你的真正对接销售人员，那么如果其因销售行为不规范导致的问题，你是无从进行申报投诉的。

第二点要注意的是执业范围，我这个范围是比较全的，除了部分特殊险种，几乎都覆盖了，但是大多数同行呢，是只有部分险种的销售权限的。如果你要购买人寿保险，尽量避免找销售业务范围归属于财产保险口的业务员，因为财产险与人寿险的产品设计逻辑及运营方式是完全是两套体系，就像普通话与粤语一样，落在文字上都熟悉，但是交流那就是鸡同鸭讲。

随着银保监会对保险从业人员的管理越来越严格，双录机制开始逐渐试行，我们要从投保的第一步，选择投保渠道及中介人员的时候就开始合规操作。

找对人投保，绝对是一件省时省力省心的事情，那么怎么甄别服务人员呢？除了以上的银保监会身份的查询，既是从业人员又是保险客户的我，客观地分享一下关于保险中介的服务价值的看法。

其实保险从业人员的价值，可以分为投保前与投保后两部分，投保前是保险方案的选择；投保后是理赔、保全等保单管理售后服务。从事保险行业以后，很认同同事说的那么一句话，客户应该得到多少的理赔金？多数情况下不是取决于他们的选择，而取决与我们的服务理念和水准。

投保前，保险中介的服务价值更多在于保险理念的输出，直接影响保险方案的选择，而理念这个东西，形成是很复杂的，完全就是个人综合能力的体现。其实保险理念好的保险人员还是好找的，难的是保持水准的保险人员，他要求长期稳定的输出。不仅仅是保险方案的选择，其实更多在于售后服务。我很羡慕老罗在2020「时间的朋友」跨年演讲中描述他买保险的那部分，他的保险服务人员说地和他保持20年地紧密联系，我只能说太美的承诺只因太年轻呀，我们也知道，保险保单，长达终身，而保险从业人员的平均职业寿命只有1年6个月，超过10年从一而终奋斗一直服务在前端的老保险人，目前我只见过不超过20人。我从持有第一份保单开始，到现在接近30年，服务人员一直在更换，换到后来，我只能自己为自己服务，我也不知道自己能不能10年后，成为那20人之一，不敢轻易承诺，怕被说虚假销售，所以只好在一开始就告诉他们，我总有一天会离开这个行业，也不可能24小时待机，理赔的时候不一定能第一时间接到电话，所以一定要教客户学会自己看条款、自己明白理赔流程。

总结回顾本节，我们介绍了投保渠道、网络平台、异业渠道、银保渠道、代理人及经纪人，了解如何查询保险中介人员信息，同时也分享保险中介的服务价值。下一期，我将教大家如何快速看懂保险合同。

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